5 ویژگی نمایندگان فروش که به اهداف خود می رسند و از آنها فراتر می روند

هر کسی می تواند هدفی تعیین کند. شما می توانید متعهد شوید که بیش از هرکسی در تیم خود بفروشید، مشتری اصلی بیاورید یا نرخ تبدیل خود را دو برابر کنید.

اما رسیدن به هدف بسیار دشوارتر است. چه شانسی دارید که در واقع از همه همسالان خود بدون یک برنامه عملی قوی بهتر عمل کنید؟ خیلی بالا نیست.

به‌عنوان یک مربی فروش، تعداد زیادی از فروشندگان را مشاهده کرده‌ام که اهدافی را تعیین می‌کنند و موفق می‌شوند – و حتی تعداد بسیار بیشتری هدف‌گذاری می‌کنند و شکست می‌خورند. در اینجا ویژگی های تکرارها در گروه اول آمده است.

5 ویژگی نمایندگان فروش موفق

1. آنها قدرت خود را دو برابر می کنند.

بیشتر مردم اهداف را بر اساس نقاط ضعف یا شکست خود انتخاب می کنند. به عنوان مثال، نماینده ای که تلاش می کند در طول مذاکره روی قیمت خود ثابت بماند، ممکن است به خود بگوید، “من برای 10 معامله بعدی قیمت خود را بیش از 5٪ کاهش نمی دهم.”

اما، هدف‌گذاران موفق برعکس عمل می‌کنند: آنها اهداف خود را بر اساس نقاط قوت خود انتخاب می‌کنند.

به عنوان مثال، اگر یک فروشنده در مورد جلسات فروش آن را از پارک خارج کند، او هدفی را تعیین می کند که باعث می شود جلسات فروش بیشتری نسبت به قبل انجام دهد.

دوبرابر کردن آنچه که کار می کند، به جای آنچه که نیست، به این معنی است که از کار به سمت هدف لذت خواهید برد — که باعث می شود به آن پایبند باشید. از سوی دیگر، زمانی که می‌خواهید ضعفی را جبران کنید، از این روند خوشتان نمی‌آید و به راحتی دلسرد می‌شوید.

2. آنها اهداف مبتنی بر فعالیت را تعیین می کنند.

تعیین اهداف مبتنی بر نتایج خطرناک است. شما نمی توانید مستقیماً نتیجه کار خود را کنترل کنید، بنابراین ممکن است ناامید شوید حتی اگر همه چیز را درست انجام دهید. تصور کنید که هدف خود را برای برگزاری پنج جلسه اجرایی در این ماه تعیین کرده اید. اگر افراد حرفه ای که با آنها تماس می گیرید مشغول هستند، خارج از دفتر هستند یا علاقه ای ندارند، هدف خود را از دست خواهید داد.

اما، اینکه آیا به یک هدف مبتنی بر فعالیت دست یابید یا نه، کاملاً به شما بستگی دارد. هدف شما ممکن است این باشد، “این ماه با 50 مدیر ارشد تماس خواهم گرفت.” تنها کاری که باید انجام دهید این است که بنشینید و تماس برقرار کنید. احتمالاً پنج جلسه خواهید داشت، اما حتی اگر این کار را نکنید، احساس شکست نخواهید داشت.

به داده های عملکرد تاریخی خود از CRM خود نگاه کنید تا هدفی بلندپروازانه اما قابل انجام انتخاب کنید. برای مثال، اگر نرخ تماس به جلسه شما تقریباً 8 درصد است، احتمالاً باید با حدود 63 مدیر اجرایی تماس بگیرید تا پنج قرار ملاقات رزرو کنید.

3. آنها اهداف خود را با دیگران به اشتراک می گذارند.

نمایندگانی که به طور مداوم به اهداف خود می رسند، آن اهداف را برای خود نگه نمی دارند. اگر فقط به خود بگویید “من این کار را انجام خواهم داد” و آن را رها کنید، مسئولیت پذیری صفر است. وقتی شکستی را تجربه می‌کنید، احتمالاً از هدف خود دست می‌کشید — بالاخره هیچ‌کس نمی‌داند.

فرض کنید در عوض هدف خود را به مدیر فروش خود بگویید. دانستن اینکه او هر هفته در طول رودرروی شما درباره پیشرفت شما می پرسد، انگیزه شما را به طرز چشمگیری افزایش می دهد. شما می‌خواهید از شرمساری که بگویید دستمال را پرت کرده‌اید دوری کنید.

برای افزایش بیشتر مسئولیت پذیری خود، اهداف خود را با اعضای تیم خود به اشتراک بگذارید. صرفاً اعلام اهداف مفید است، اما داشتن یک شریک حتی بهتر است.

شاید فروشنده دیگری بخواهد در رویدادهای شبکه بیشتر شرکت کند، در حالی که شما می خواهید بیشتر وبلاگ بنویسید. هر جمعه، شما با یکدیگر تماس می گیرید تا در مورد پیشرفت یکدیگر صحبت کنید.

در نهایت، هدف(های) خود را روی یک یادداشت Post-I بنویسید و آن را در جایی روی میز خود بچسبانید. یک یادآوری بصری آن را در ذهن نگه می دارد.

4. آنها اهداف کوچک، خاص و کوتاه مدت را انتخاب می کنند.

هر چه هدف شدیدتر یا بلندتر باشد، تکرارها زودتر تسلیم می شوند. تصور کنید که هرگز ورزش نکرده اید، و سپس یک روز از خواب بیدار می شوید و می گویید، “من می خواهم 25 مایل بدوم.” احتمالاً نمی توانید از مرز سه مایلی عبور کنید.

من پیشنهاد می‌کنم اهداف کوچک، خاص و کوتاه‌مدت را انتخاب کنید. هنگامی که اولین مورد را ملاقات کردید، احساس سرحالی و انرژی خواهید داشت — بنابراین یکی دیگر، کمی سخت تر را تنظیم خواهید کرد.

به عنوان مثال، اگر هدف نهایی شما رفتن به باشگاه رئیس جمهور است، اما در حال حاضر فقط 75٪ از سهمیه را به دست می آورید، ممکن است در ماه آینده تلاش کنید تا به 80٪ برسید. ماه بعد از آن، سعی کنید 80٪ را حفظ کنید. ماه بعد از آن، 85 درصد شلیک کنید. ممکن است در نهایت 150٪ از تعداد خود را به موقع بسازید.

استفاده از تکنیک‌های هدف‌گذاری مناسب معمولاً به معنای تفاوت بین موفقیت و شکست است. چگونه از این استراتژی ها برای هدایت بینایی خود استفاده خواهید کرد؟

5. آنها زود از معاملات مرده دور می شوند.

فرار کردن زودهنگام از یک معامله مرده نیازمند مقدار قابل توجهی انضباط و سرسختی ذهنی است. — فقط درصد کمی از تکرارها قدرت انجام آن را دارند. و این یک شاخص عقب ماندگی است که آنها در فروش موفق خواهند بود. با کنار رفتن، می‌توانید روی معاملات دیگری کار کنید که احتمال بسته شدن آنها بیشتر است.

اما، چرا ترک یک معامله اینقدر سخت است؟ اگر برای مدت طولانی روی معامله ای کار کرده اید، وابستگی به آن اجتناب ناپذیر است. هر چه مدت طولانی تری به معامله ای که مناسب نیست ادامه دهید، ترک آن سخت تر خواهد بود.

حتی مطمئن‌ترین نماینده فروش نیز تا پایان تلخ خود باقی خواهد ماند، زیرا آنها ارتباط عاطفی با معامله دارند و می‌خواهند آن را به پایان برسانند. تکرارهای موفق آنهایی هستند که زودتر کنار می‌روند، زیرا به اندازه کافی از خود آگاه هستند که می‌توانند درک کنند که در اواخر معامله ناتوان هستند.

این ویژگی‌ها آنهایی هستند که به تکرارها کمک می‌کنند تا به اهداف خود برسند و از آنها فراتر روند. برای اطلاعات بیشتر و توصیه‌های جف، به وبلاگ او مراجعه کنید. و برای انگیزه فروش بیشتر، این نقل‌قول‌های انگیزشی را بررسی کنید تا درایو خود را روشن کنید .